Dans un contexte d’entreprise, il est incroyable de constater que nos présentations, nos discours et nos messages internes confinent souvent à une platitude d’une telle perfection que rien ne la dépasse. Pour résumer ma pensée et être bien clair, nous sommes en effet bien trop souvent capables d’ennuyer notre audience avec des sujets qui se devraient d’être passionnants, ou au moins motivants. Pléthore de vidéos de Storytelling sont pourtant diffusées au sein des entreprises et les pitchs des Startupers les plus brillants sont cités régulièrement en exemple… mais nous, nous serions condamnés aux atrophiés de l’enthousiasme ? Aux discours sans saveurs et à l’absence de conviction ? Ben non… et ça peut se changer ça !

Que vous soyez Intrapreneurs, CorpoHackers, Makers vous gagnerez à apprendre à vendre vos idées, vos projets ou résultats avec une approche plus efficace que les exercices « corpolabiaux » habituels. J’oserais même affirmer que la monotonie ambiante ressentie dans la plupart des entreprises est une opportunité pour vous de sortir du lot.

J’ai remarqué une tendance assez générale parmi les pitchers débutants à vouloir traiter la question du pitch de manière séquentielle : Je rassemble les idées générales, j’écris le texte, je cherche de l’illustration et j’apprends. Encore plus surprenant, j’ai souvent entendu : « d’abord le fond, le fond, le fond… la forme on verra ensuite ». Bien sûr, le fond est important ! Mais…

Hé ! Roger, le moteur est au point, on a bien bossé ! Bon, on regarde la forme de la fusée maintenant ?

Ça semble bête exprimé comme cela, non ?

Voici donc une proposition d’approche plus conforme à ce que l’on observe chez les pitchers plus expérimentés. C’est un modèle tout frais qui mérite bien évidemment d’être challengé – d’autres versions sont d’ailleurs en cours – mais j’en profite pour l’expliciter.

La recherche du sens

C’est la première étape du cycle et c’est ici, je pense, que le paradoxe sur le fond réside. En gros, c’est le sens qui est essentiel. Comme dit un certain Simon : « Start with why !« . Dans l’entreprise, on peut construire le sens assez facilement quand on rattache sa démarche avec la Stratégie. Mais cela ne suffit pas pour incarner le propos que vous allez tenir. Faites le pont entre la stratégie et ce qui fait sens pour vous : vos convictions. C’est une approche qui augmentera la percussion de votre pitch par un élément qui brille parfois (trop souvent ?) par son absence : la sincérité.

La recherche de la résonance

Étape charnière s’il en est, et tout abstrait que le terme résonance puisse apparaître, le concept s’appréhende assez facilement lorsque l’on pense à un discours qui nous a galvanisé, un film qui nous a marqué ou une musique qui nous a touché. Certains appellent ça la congruence et d’autres l’aesthétisme. Pour ma part, je parle de résonance entre le fond et la forme. C’est une simplification – l’esquisse d’un modèle, je le rappelle – car on pourrait aussi y ajouter la dynamique du discours… Mais l’idée que je voudrais faire passer, c’est qu’il est primordial de trouver la forme et le fond qui se portent l’un l’autre le plus harmonieusement. L’un ne prédomine pas sur l’autre et les deux sont révisables jusqu’à obtenir ladite résonance.

La recherche de confiance

Je boucle le cycle par une phase de test qui correspond à ce que j’appelle la recherche de confiance. Dans les faits, cela permet aux pitcheurs ou pitcheuses de tester leurs idées (même si elles ne sont à ce stade que des hypothèses) et cela implique par conséquent qu’elles ne peuvent pas être exprimées de manière trop succincte. La recherche de feedbacks est vitale et il faut faire preuve de discernement par rapport à l’audience. Il y a ceux qui connaissent le sujet, ceux qui connaissent l’audience visée et ceux qui savent pitcher. Il y a des feedbacks qui doivent être pris en compte et d’autres non. Pondérer est le maître-mot et il faut absolument savoir donner plus d’importance aux domaines où l’audience est pertinente, sans pour autant ignorer les autres.

Vient enfin la phase où les feedbacks, même en faisant attention à la pertinence de l’auditoire, deviennent contradictoires. C’est le signe que votre Pitch commence à avoir une ligne directrice forte et qu’il ne plait pas à tout le monde. C’est bon signe ! Et surtout ne cherchez pas le consensus parfait : il risquerait d’être révélateur d’un manque de… VOUS !